“比茅台还贵”的山茶花油，撑起一个IPO梦
2025年5月29日，上海林清轩生物科技股份有限公司正式向港交所递交招股书，冲击“国货高端护肤第一股”。招股书显示，2024年林清轩营收达12.1亿元，其中核心产品山茶花精华油贡献37%的收入，单年销售额4.476亿元，连续11年稳居国内面部精华油销量榜首。这款被戏称为“液体黄金”的产品，单毫升价格甚至超越茅台，成为中国贵妇们追捧的高端护肤单品。
林清轩的崛起，离不开创始人孙来春的“豪赌”。这位52岁的东北大叔，早年创业七次均告失败，2003年因代理品牌撤出中国而自立门户，创立林清轩。起初，品牌主打平价手工皂，直到2012年，孙来春在客家朋友家中发现70岁老人使用山茶籽油护肤的秘诀，才转向高端护肤赛道。2014年，首款山茶花精华油问世，定价377元/30ml，成为品牌转折点。
高端路线背后的隐忧：营销22倍于研发，大单品依赖症难解
尽管林清轩以“高端国货”自居，但招股书暴露了其发展瓶颈：
- “一瓶油”撑起半边天：山茶花精华油收入占比从2022年的31.5%攀升至2024年的37%，而同期推出的108款新品收入占比仅15.2%，未能形成第二增长曲线。
- 营销狂欢vs研发短板：2024年销售费用达6.89亿元，是研发投入（3040万元）的22倍。创始人孙来春曾因“直播间喝精华水”“炮轰香奈儿”等事件出圈，但过度营销引发消费者对产品真实功效的质疑。
- 虚假宣传争议：2025年2月，林清轩因广告使用“抗老修护”等夸大宣传被处罚，进一步加剧市场信任危机。
国货高端化困局：如何与国际大牌“掰手腕”？
林清轩的IPO之路，映射出国货冲击高端市场的共同挑战：
- 国际巨头压制：欧莱雅、雅诗兰黛等品牌占据中国高端护肤市场主导地位，且近年通过降价策略（如小棕瓶价格下探至千元内）挤压国货空间。
- 新兴品牌围剿：馥郁满铺、LAN兰等以“情绪护肤”“东方植萃”为卖点，定价200-300元，卡位林清轩中端产品线。
- 资本市场审慎：完美日记母公司逸仙电商的前车之鉴警示，重营销轻研发的模式难获长期认可。
突围策略：从“一瓶油”到科技护城河
为打破单一品类依赖，林清轩尝试多维度破局：
- 技术叙事：2024年推出“黄金三层抗皱法”，联合上海交通大学成立细胞级抗皱实验室，强化科技标签。
- 渠道融合：OMO模式（线上线下融合）覆盖506家线下门店（95%位于高端商场），线上营收占比提升至63.3%。
- 资本加持：雅戈尔、碧桂园创投等机构注资，推动多品牌战略及东南亚市场拓展。
未来展望：高端国货的“长跑”才刚刚开始
灼识咨询预测，中国高端抗衰市场规模将以21.1%的年增速从2024年的594亿元扩张至2029年的1555亿元。林清轩若想真正对标国际品牌，需解决三大核心问题：
- 平衡营销与研发：减少争议性营销，夯实专利技术（目前81项专利中40项为发明专利）。
- 突破品类天花板：面部精油细分市场2029年规模仅139亿元，需加速拓展抗老面霜、防晒等衍生品类。
- 提升品牌溢价：82.5%的高毛利能否持续，取决于消费者对“国货高端”的价值认同。
孙来春曾言：“要做世界五大化妆品集团之一。”这条路上，林清轩的IPO只是起点，而非终点。