在竞争激烈的饮料市场中，东鹏饮料一直以来凭借其经典产品东鹏特饮占据着一席之地，那句 “累了困了，喝东鹏特饮” 的广告词更是家喻户晓。但如今，东鹏饮料似乎并不满足于现状，正试图开拓新的消费市场，将目光投向了 “Lululemon 女孩” 这一群体，而其 “秘密武器” 便是电解质饮料 “东鹏补水啦”。

今年 5 月的莱美盛典上，东鹏补水啦作为电解质水赞助商，成功吸引了众多健身达人的目光，北京的健身爱好者李欣便是其中之一。在打完莱美搏击操课程后，她一口气喝了两瓶东鹏补水啦。对于像李欣这样将参加莱美盛典视为年度 “运动团建” 的健身达人来说，东鹏补水啦就这样悄然进入了她们的视野。

而东鹏补水啦的市场表现也确实可圈可点。根据东鹏饮料不久前发布的 2025 年中报，公司上半年营收超百亿元，归母净利润高达 23.75 亿元。尤为引人注目的是，以东鹏补水啦为主的电解质饮料实现收入 14.9 亿元，已达到去年全年水平，营收占比从上年同期的 6.05% 大幅跃升至 13.91%。这意味着东鹏补水啦正迅速崛起，有望成为东鹏饮料新的业绩增长极，也彰显出东鹏饮料在拓展消费群体方面的初步成效。

从东鹏补水啦的品牌营销策略来看，其对 “Lululemon 女孩” 群体的针对性意图十分明显。通过翻阅 “东鹏补水啦” 官方微信号可知，今年上半年，除了赞助传统体育赛事如苏迪曼杯、耐高之外，还积极参与到更受 “Lululemon 女孩” 关注的活动中，如莱美盛典和斯巴达勇士赛。莱美在中国合作的千余家授权俱乐部，大多分布在一线及新一线城市，精准覆盖了这一群体的活跃区域；斯巴达勇士赛作为风靡世界的户外障碍赛，在高线城市同样拥有大量拥趸。品牌营销专家路胜贞指出，体育营销已成为饮料品牌获取流量的常规手段，东鹏补水啦此举也是顺应潮流，通过这些小众但在特定群体中影响力大的赛事活动，提升在高线城市白领人群中的知名度。

在价格策略上，东鹏补水啦延续了东鹏特饮一贯的性价比路线，相比同类产品具有显著优势。青岛的莱美项目认证教练葱沫就表示，健身房贩卖机里，宝矿力水特卖 6 块，而东鹏补水啦只要 4 块 9，在功能相似的情况下，她更倾向于选择价格更低的东鹏补水啦。这种性价比优势，对于追求品质又注重实惠的 “Lululemon 女孩” 来说，无疑具有很大的吸引力。在北京的舞者陈梦则是通过大量直白的广告记住了东鹏补水啦，无论是电梯间广告，还是刷剧、看综艺时的广告，那句 “补～水～啦～” 都让她印象深刻。在饮料市场产品众多、价格相近的情况下，品牌认知度成为了她选择东鹏补水啦的关键因素，而东鹏多年积累的品牌效应在此发挥了重要作用。当被问及是否在意东鹏之前偏 “蓝领” 的消费群体印象时，陈梦表示并未觉得东鹏特饮的受众层次有差异，在她看来，东鹏特饮和红牛类似，都是知名的功能饮料品牌。

回顾东鹏饮料的发展历程，在推出东鹏补水啦之前，东鹏特饮几乎是其全部业务的核心。2009 年东鹏特饮问世，其产品定位对标红牛，从红黄配色的包装到 “累了困了，喝东鹏特饮” 的广告语，都有着红牛的影子。不过，东鹏特饮也做出了差异化创新，采用 500 毫升大瓶装并附带防尘盖，这种设计更方便携带，且能适应灰尘较大的工作环境，瓶口的防尘盖还能当作烟灰缸使用，因此深受货车司机、建筑工人等群体喜爱。2016 年红牛陷入商标纠纷，东鹏特饮抓住机遇，通过大规模的广告投放和完善的冰柜布局，迅速抢占市场份额。2021 年 5 月，东鹏饮料成功在上交所上市，成为功能性饮料第一股。如今，根据弗若斯特沙利文报告，按销量计算，东鹏饮料在中国功能饮料市场自 2021 年起已连续 4 年排名第一，市场份额从 2021 年的 15% 增长至 2024 年的 26.3% 。但长期依赖单一产品存在经营风险，随着消费者对饮料健康功效属性的关注度提升，电解质饮料市场逐渐兴起，东鹏饮料顺势在 2023 年初推出了东鹏补水啦。

东鹏补水啦推出后，市场反馈积极。2024 年上半年，它就从东鹏饮料的 “其他饮料” 类别中脱颖而出，在财报中单独列示，对营收的贡献比例从 2.29% 同比增至 6.05%。到了今年上半年，这一比例更是跃升至 13.91%，在财报中被视为与东鹏特饮同等重要的 “核心驱动力”。食品产业分析师朱丹蓬认为，东鹏在电解质水市场相对成熟的时机推出产品，依托自身品牌效应、规模效应和完整供应链，再结合赛事赞助提升品牌调性，为东鹏补水啦的高速增长创造了有利条件。尼尔森 IQ 中国饮料行业零售研究负责人李志毅提供的数据也显示，过去一年（2024 年 7 月 – 2025 年 6 月）功能饮料（含能量饮料）销售额增长迅猛，超越即饮茶成为增速最快的大类，其中包含电解质饮料在内的运动营养补充类增速约 16.8%，占比接近 50%。东鹏补水啦延续了东鹏特饮的性价比路线，在品牌和产品定位上针对泛运动或流汗场景的补水需求，一定程度上摆脱了过去主要面向蓝领市场的局限。

在中国饮料市场，“渠道为王” 是不变的法则。饮料产品同质化严重，要想畅销，渠道的支持至关重要。东鹏饮料在财报中明确表示，主要依靠经销网络推广和销售产品，收入大部分来自经销商。截至 2025 年上半年，公司拥有 3200 余家经销商，覆盖超过 420 万家活跃终端网点。为了让经销商积极推广产品，品牌通常会给予较高的利润空间。华创证券报告显示，饮料行业给予渠道和终端的利润较高，一般能占售价的近一半。深耕川渝市场二十余年的某饮料头部品牌资深销售主管王茹也证实，厂家留给经销商的利润空间通常在三到五成。行业分析师肖竹青认为，东鹏饮料产品性价比高、终端覆盖面广、品牌力强，借助瓶盖二维码多码合一技术能实时掌握动销等情况，减少经销商压货，其全国 30 万台自有冰柜和数万名分销商体系为销售提供了有力支持，且给渠道商留足了利润空间，东鹏特饮在渠道上的成功经验，为东鹏补水啦的市场推广奠定了良好基础。

然而，东鹏补水啦在市场拓展过程中仍面临一些挑战。尽管东鹏特饮在全国有广泛的市场基础，但过去高度依赖广东、海南市场的问题，也在一定程度上影响了东鹏补水啦的市场布局。例如，上海的运动爱好者奚文表示只在折扣超市好特卖买到过东鹏补水啦；在北京，好特卖有 900 毫升大瓶装销售，而旁边的物美超市数十个冰柜里却不见其踪影，仅在功能饮料货架最下层能找到六瓶装产品。在健身房这一电解质水典型消费场景中，东鹏补水啦的铺货情况也不理想。走访北京多家连锁健身品牌门店发现，仅有一家乐刻运动门店的贩卖机内有东鹏特饮销售，东鹏补水啦则完全不见踪迹。为了扩大市场覆盖，东鹏饮料的销售费用持续攀升。2021 年到 2024 年，其销售费用从 13.68 亿倍增至 26.81 亿元，用于增加销售人员、加大冰柜投入和广告宣传，今年上半年销售费用同比增长 37.27%，达到 16.82 亿元。品牌营销专家路胜贞指出，虽然目前 15.7% 的销售费用率在业内不算高，但随着市场竞争加剧和业绩增长需求，这一数据可能还会上升。东鹏饮料在拓展更广泛市场、深入高线城市的过程中，不仅要承担巨大的运营成本，还需平衡好新市场开拓与原有市场维护的关系，避免流失原有消费者。

此外，电解质水赛道竞争愈发激烈，东鹏饮料也面临着新的挑战。今麦郎推出 “快补水”、银鹭推出 “多补水”，从产品名称到外形都与东鹏有相似之处，市场竞争进一步加剧。东鹏补水啦作为东鹏饮料开拓新市场的重要产品，虽然发展势头良好，但仍处于成长阶段，要在竞争激烈的电解质水市场站稳脚跟，成为东鹏饮料真正的第二增长曲线，摆脱对东鹏特饮单一产品的依赖，还需要在市场拓展、品牌建设和产品创新等方面持续发力，不断提升产品竞争力和市场占有率。